Todas las encuestas muestran que los dos principales objetivos generales de las empresas son: conseguir clientes (cuanto más rentables mejor, obviamente) y obtener financiación (volumen y coste son los parámetros clave). Estos dos objetivos generales encierran toda la estrategia empresarial y modelo de negocio. Los mismos son la base de actuación de CSASESORES. Nuestro enfoque es ayudar y dar soporte a fin de tomar las mejores decisiones colaborando con nuestros clientes en su operativa diaria.
Esta colaboración tiene como objetivo principal complementar la gestión empresarial, fundamentalmente parametrizando las opciones y decisiones que debe afrontar la empresa. Esta parametrización trata de establecer criterios de decisión basados en el impacto sobre la cuenta de gestión y balance de estas opciones y decisiones, buscando siempre como criterio rector el crecimiento rentable a largo plazo.
Un ejemplo de este enfoque puede ser el caso de una empresa que se enfrenta a la decisión de tener como cliente a otra empresa de mucho mayor tamaño, que establece unas condiciones de suministro muy exigentes en todos los ámbitos y que garantiza durante un tiempo un gran volumen de ventas. Toda decisión tiene sus ventajas e inconvenientes, y sus incertidumbres. En este caso, un aumento de ventas de un gran cliente tendrá un coste por mayores necesidades operativas por dedicación de recursos, mayor plazo de pago, aumento de stocks,..., y muy probablemente presión sobre el precio, reducción de beneficio. Este coste deberá analizarse desde una perspectiva de impacto a medio y largo plazo, puesto que las tensiones financieras y pérdida de otros mercados pueden significar un alto riesgo de supervivencia, máxime cuando el gran cliente tiene opciones para poder sustituir el producto y servicio de la empresa. Estas decisiones deben ser tomadas con escenarios previsionales de impacto.
Las decisiones operativas de la empresa se centran sobre el producto y servicio que suministra, a qué precio lo hace, recursos técnicos y humanos necesarios y gestión comercial. Esta operativa se basa en un previo análisis de segmento del mercado al que se dirige, cliente objetivo y posicionamiento estratégico. Estas decisiones son evaluadas en base a criterios objetivos que garanticen el crecimiento rentable.
Un criterio generalmente aceptado, como medida global del desempeño, es el análisis del beneficio, no solo la cantidad sino la calidad (porcentaje sobre ventas). Toda decisión debe ser analizada en función de su impacto en la cantidad y calidad del beneficio, sin olvidar la conocida máxima financiera: “El beneficio es sólo una opinión, pero los flujos de caja un hecho”.