Cuando se traspasa un negocio o se vende una empresa, el precio que pide la propiedad actual se basa en su resultado actual. Pero quien compra debe valorar el resultado futuro, el que obtendrá él en ese negocio o empresa. No suele coincidir.
Se da con frecuencia quejas sobre el valor de un negocio traspasado, una empresa comprada (una franquicia nueva) y el resultado obtenido. Hay que evaluar muy bien el resultado futuro con la nueva propiedad. Y diseñar un contrato que contemple posibles discrepancias con criterios fundamentados en gestión empresarial. No opiniones, si no datos y previsiones sólidas.
Hace tiempo, asesoramos a un cliente en la venta de su empresa a una multinacional francesa. No se les ocultó nada, se les enseñó las instalaciones, los documentos financieros, contratos legales,…etc., para que lo estudiaran con tiempo suficiente. Se fijó un precio razonable y la multinacional lo pagó (después de tratar rebajarlo por todos los medios). Posteriormente se quejó de que los resultados habían disminuido mucho. Es lógico, su gestión fue de “multinacional” en una empresa “muy familiar”. No conviene infravalorar la gestión de empresas familiares, llevan toda la vida y se saben muy bien su negocio. El francés pensó que lo iba a hacer mucho mejor y se equivocó. Pero él tenía todos los datos, lo único que se le puede decir es que aprenda a valorar negocios. El contrato y la venta fueron totalmente legales y honestos, era absurdo plantear litigio en juzgado.
Quien compra un negocio debe valorar muy bien cómo irá ese negocio en sus manos, no como ha ido en otras manos. Y establecer un contrato muy detallado para evitar posibles discrepancias. La clave es valorar bien los resultados futuros.
De ahí viene la negociación del precio. No vale lo mismo en presente que a futuro, puede valer más o menos, hay que negociar muy bien considerando este hecho. Es la esencia de la empresa, las decisiones a futuro.
